ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время реализуется цикл производства и реализации продукции по всем технологическим переходам и операциям. В свою очередь, эффективность бизнеса компании отражается в эффективности всех бизнес-операций, которая определяется как сумма дохода или прибыли, соотнесенная с размером понесенных затрат или ресурсов.
В современных рыночных условиях, где присутствует постоянно растущая конкуренция, эффективное функционирование торговых предприятий, их конкурентоспособность в большей степени зависит от эффективности управления. Практика предпринимательства свидетельствует о нереальности единых подходов к управлению субъектов коммерческой деятельности. Возникающие перед предприятием проблемы обусловлены занимаемыми позициями на рынке, имеющимся производственным потенциалом, финансовым состоянием, проводимой ассортиментной политикой, что необходимо учитывать при формировании управленческих решений. Концептуальными особенностями системы управления являются предвидение и системный подход при анализе внешней и внутренней среды предприятия. Проектирование эффективных и адаптированных механизмов управления является одной из приоритетных задач управляющего персонала.
Основываясь на известных решениях этой проблемы актуальность темы исследования, определяется необходимостью разработки концепции механизма управления коммерческой деятельности торгового предприятия, адаптированного к высокой степени неопределенности внешней и внутренней среды предприятия.
Существенный вклад в разработку научных и практических основ темы исследования внесли как зарубежные, так и отечественные ученные, среди которых: И. Ансофф, Р. Акофф, У. Кинг, Д. Клиланд, М.И. Круглов, Ю. Винслав, Д. Дементьев, Э. Н. Разнодежина, Г. Г. Левкин, Ю. Н. Богданова и другие.
Объектом исследования работы является коммерческая деятельность предприятия. Предметом исследования является процесс управления коммерческой деятельностью предприятия.
Цель исследования – разработка мероприятий по совершенствованию управления коммерческой деятельностью (на материалах ООО «Терраса»).
Исходя из поставленной цели предполагается решить ряд следующих задач:
˗ изучить теоретические основы управления коммерческой деятельностью на предприятии сферы услуг;
˗ провести анализ управления коммерческой деятельностью в ООО «Терраса»;
˗ выявить направления совершенствования управления коммерческой деятельностью ООО «Терраса».
При осуществлении выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы исследования: теоретический анализ источников, сравнительный анализ, анализ отчетности предприятия, анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности.
Информационную базу исследования составили нормативно-правовые и законодательные акты Российской Федерации, статистические данные предприятия, публикации в средствах массовой информации.
Практическая значимость результатов данной работы заключена в том, что ими можно пользоваться на практике в процессе разработок предложений для предприятия.
Структура работы: работа включает в себя введение, три главы, заключение, список литературы и приложения.
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ СФЕРЫ УСЛУГ
1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности предприятия сферы услуг
Рыночная экономика представляет собой непростой хозяйственный механизм, складывающийся из большого количества структур, взаимодействующих на фоне разделения на отрасли законодательных норм бизнеса. Первостепенным значением развития рынка считается коммерция или коммерческая деятельность.
Коммерция – деятельность по продаже товаров или услуг с целью получения прибыли.
Коммерческая деятельность – совокупность действий, содержащих в себе операции по совершению купли и продажи товаров и услуг, а также удовлетворению потребностей покупателей [7, с. 16].
Коммерческая деятельность на сегодняшний день – неотъемлемая часть в работе компаний, получившая рост в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе, что напрямую связано с возможностями работы предприятий.
Решение проблем коммерческой деятельности носит ответственный характер, целью которого является принятия обоснованных решений на базе грамотного подхода.
Основы коммерческой деятельности нуждаются в маркетинговом подходе, базирующемся на анализе, создании и удовлетворении потребностей экономических субъектов. Сущность современной концепции маркетинга определяется взаимосвязью коммерции с маркетингом, который имеет властный характер у большинства рынков и выражается в лозунге: «Производи и продавай не то, что желаешь и что тебе удобно производить, а то, в чем имеется настоящая необходимость, но в случае если подобная необходимость отсутствует – сумей создать ее» [23, с. 196].
Путем маркетингa коммерческие работники, главы компаний приобретают нужные сведения о необходимых продуктах, о причинах стремления приобрести услуги покупателями, о стоимости, о регионах, где потребность на данные позиции наиболее высока, о месте реализации продукта предприятия, которая способна дать максимальный доход. При помощи маркетинга формируется представление, которое включает в себя направления производства, область более прибыльного инвестирования капитала, место создания нового предприятия [25, с. 11].
Результат товарного обмена в рыночных отношениях определяется соотношением приобретенного дохода от сбыта товара к сумме затрат на приобретение и затрат на реализацию товара, а также можно определить как отношение доходов от реализации к сумме затрат от реализации товаров. Учитывая связи коммерческой деятельности с конечным результатом торговой организации, необходимо провести анализ и взвесить влияние факторов, определяющих коммерческий результат.
Ключевыми способами повышения эффективности коммерческой деятельности в организациях сферы услуг являются:
1. Соответствие материально-технической базы организации и актуальность условиям сбыта: вид офисных помещений, торговых площадок; степень технической оснащенности, доступность современного торгово-технического оборудования, ЭВМ; переработка продуктов с использованием инноваций; использование CRM-систем при реализации товаров и услуг; создание рабочих мест для сотрудников.
2. Финансовые результат коммерческого успеха: объем и структура, рентабельность, а также размер основных и оборотных средств организации; спрос и предложение на товар; финансовая устойчивость, платежеспособность предприятия сферы сервиса.
2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В ООО «ТЕРРАСА»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
Деятельность ООО «Терраса» заключается в осуществлении всех видов рекламных услуг (полиграфия, организация мероприятий, промо-акций, изготовление вывесок, маркетинг и т. д.).
Основной (по коду ОКВЭД ред.2): 70.22 – Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления. Дополнительные виды деятельности по ОКВЭД:
18.12 Прочие виды полиграфической деятельности;
32.99.9 Производство прочих изделий, не включенных в другие группировки;
46.18.99 Деятельность агентов, специализирующихся на оптовой торговле прочими товарами, не включенными в другие группировки;
46.49.49 Торговля оптовая прочими потребительскими товарами, не включенными в другие группировки;
47.78.3 Торговля розничная сувенирами, изделиями народных художественных промыслов;
47.78.4 Торговля розничная предметами культового и религиозного назначения, похоронными принадлежностями в специализированных магазинах;
47.99 Торговля розничная прочая вне магазинов, палаток, рынков;
58.19 Виды издательской деятельности прочие;
68.31.1 Предоставление посреднических услуг при купле-продаже недвижимого имущества за вознаграждение или на договорной основе;
68.31.2 Предоставление посреднических услуг по аренде недвижимого имущества за вознаграждение или на договорной основе;
68.31.3 Предоставление консультационных услуг при купле-продаже недвижимого имущества за вознаграждение или на договорной основе;
68.31.4 Предоставление консультационных услуг по аренде недвижимого имущества за вознаграждение или на договорной основе;
73.11 Деятельность рекламных агентств;
73.20 Исследование конъюнктуры рынка и изучение общественного мнения;
74.20 Деятельность в области фотографии;
77.29.1 Прокат телевизоров, радиоприемников, устройств видеозаписи, аудиозаписи и подобного оборудования;
78.10 Деятельность агентств по подбору персонала;
82.92 Деятельность по упаковыванию товаров;
82.99 Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки;
85.42.9 Деятельность по дополнительному профессиональному образованию прочая, не включенная в другие группировки;
90.01 Деятельность в области исполнительских искусств;
93.29 Деятельность зрелищно-развлекательная прочая;
93.29.9 Деятельность зрелищно-развлекательная прочая, не включенная в другие группировки.
Организация работает как с крупными всемирно-известными компаниями, так и с новыми брендами, решая задачи любого масштаба. Компания объединила в себе все необходимые компетенции – креативщиков, маркетологов, PR-специалистов, дизайнеров и project-менеджеров.
Компания основана в январе 2015 года.
Главный офис расположен на ул. Луачарского 139.
В услуги, оказываемые ООО «Терраса» входят:
˗ event (погружение клиента в атмосферу бизнеса клиента);
˗ промо (анимация и бренд зоны для мероприятий);
˗ производство и брендинг (полиграфия, одежда, бренд зоны и сувениры).
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ТЕРРАСА»
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления коммерческой деятельности на предприятии
Предложения по повышению сотрудничества отдела маркетинга с другими отделами
Маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегии предприятия и основанная на знании потребительского спроса.
Сфера маркетинговых коммуникаций – это сложная система взаимодействующих между собой юридических и физических лиц – субъектов рынка. Огромную роль в осуществлении заказов должна играть внутренняя система организации, то есть взаимодействие всех трёх отделов рекламного агентства «Терраса»: отдел маркетинга, креативный отдел, финансовый отдел.
Чтобы добиться успешного результата работы, необходимо придерживаться определенной концепции, суть которой заключается в тесной взаимосвязи всех отделов агентства. Это возможно организовать во время оказания услуги клиенту.
Менеджер по работе с клиентами должен встретиться с заказчиком. При этом по усмотрению клиента встреча может проходить на территории заказчика или агентства. Менеджер по работе с клиентами вместе с заказчиком должны обсудить настоящие цели и задачи. Необходимо выяснить, что хочет клиент, какие предварительные цели ставит перед собой, а также необходимо уточнить, какой ждёт результат (отдачу) клиент после проведения рекламной кампании.
После переговоров с клиентов начинается непосредственно совместная работа маркетолога с креативным отделом по сбору информации, а также исследованию маркетинговой среды. Это возможно сделать двумя методами: специальными разработанными программами или на основе наблюдений, взаимодействуя с клиентами и наблюдая за конкурентами этих клиентов.
Маркетинговая информационная система компании должна создаваться с учётом пожеланий клиента, его реальной потребности и экономической целесообразности. Полезным шагом при решении этой задачи может быть создание внутренней комиссии по маркетинговой информационной системе, в задачи которой входит проведение необходимых согласований с отделами (креативным, финансовым, отделом маркетинга) и всеми заинтересованными лицами, чтобы определить их потребности в информации;
1. анализ собранных материалов. После сбора информации необходимо детально проанализировать полученную информацию и отобрать нужные данные, которые в дальнейшем пригодятся при исполнении заказа;
2. разработка концепции.
С учётом полученных результатов после сбора информации и пожеланий клиента необходимо совместно с креативным и финансовым отделом разработать концепцию по выполнению заказа. Она должна нести целостный характер, не противоречить цели и следующим за ней задачам заказа.
После представления маркетологом всех предложенных вариантов рекламной кампании заказчик выбирает наилучший для себя. Во время выбора одного из вариантов сотрудники агентства должны вести себя непринужденно, не навязывать свои мысли заказчику. В выборе концепции клиенту могут помочь представленные наглядные презентационные материалы, опыт агентства, ответы на имеющиеся вопросы.
Самой ответственной и сложной частью концепции является её реализация. От того, как будет выполнен заказ, зависит удовлетворенность и лояльность клиента. Работа должна быть выполнена таким образом, чтобы клиент остался довольным, чтобы после проведения рекламной кампания репутация заказчика и агентства улучшилась или, как минимум, осталась на прежнем уровне. В реализации заказа должны принимать участие все отделы маркетинга. Для лучшей эффективности работы каждый сотрудник, который участвует в выполнении заказа, должен обладать всей информацией проведения рекламной кампании, чтобы в случае форс-мажора можно было незамедлительно решить все возникшие проблемы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Коммерческая деятельность — это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и предприимчивого человека, который, обладая материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Выбирая выгоды для себя, предприниматель действует на благо всего общества.
Эффективно организованное управление коммерческой деятельностью будет способствовать принятию и реализации оптимальных управленческих решений, что обеспечит эффективное функционирование всего торгового предприятия.
Стремление к успешному планированию, организации и контролю деятельности предприятия обосновало необходимость разработки концепции механизма управления коммерческой деятельностью. Четкое понимание взаимосвязи всех элементов предложенной концепции обеспечит системный и комплексный подход к эффективному управлению коммерческой деятельностью, достижению поставленных целей и задач торгового предприятия.
Проанализировав подходы отечественных и зарубежных ученых к оценке эффективности деятельности предприятий, можно сделать вывод, что основной проблемой является наличие большого количества показателей и отсутствие единых, универсальных индикаторов эффективности. Кроме того, современный отечественный подход фактически не предусматривает расчет и учет влияния факторов внешней и внутренней среды.
Переход к единой системе показателей эффективности, дополнение показателей не только финансовыми значениями, их определение с учетом особенностей отрасли, а также включение в оценку детерминантов внутренней и внешней среды позволит предприятиям в будущем усовершенствовать и наиболее точно оценивать эффективность деятельности своего предприятия.
Деятельность ООО «Терраса» заключается в осуществлении всех видов рекламных услуг (полиграфия, организация мероприятий, промо-акций, изготовление вывесок, маркетинг и т. д.).
Основной (по коду ОКВЭД ред.2): 70.22 – Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления.
Организация работает как с крупными всемирно-известными компаниями, так и с новыми брендами, решая задачи любого масштаба. Компания объединила в себе все необходимые компетенции – креативщиков, маркетологов, PR-специалистов, дизайнеров и project-менеджеров.
Выручка ООО «Терраса» в 2019 году составила 104060 тыс. руб. В 2020 году значение данного показателя выросло на 8845 тыс. руб. или на 8,50 % до 112905 тыс. руб. В 2021 году выручка составила 111777 тыс. руб., что на 1128 тыс. руб. или на 1,0 % меньше, чем в 2020 году.
При этом, себестоимость продукции в 2020 году выросла на 1182 тыс. руб. или на 1,65 % до 72612 тыс. руб. В свою очередь, в 2021 году значение данного показателя составило 68473 тыс. руб., что на 4139 тыс. руб. или на 5,7 % меньше, чем в 2020 году.
Темпы прироста валовой прибыли ООО «Терраса» в анализируемом периоде были выше темпов роста продаж, что стало следствием оптимального роста себестоимости реализации продукции предприятия и повлекло увеличение уровня валовой прибыли.
В рассматриваемом периоде отмечалось увеличение всех показателей рентабельности ООО «Терраса».
При осуществлении коммерческой деятельности по оказанию услуг, ООО «Терраса», учреждение должно анализировать каждый свой шаг, продумывать стратегию оказания услуг.
