ЗАДАНИЕ 1
Напишите в чем состоит:
1. Ценность вашей компании на рынке
2. В чем состоит Уникальность сотрудничества именно с вами. (Помним, что Уникальность предполагает то, что есть только у вас).
3. Создайте сообщение рынку, которое содержит ценность и уникальность сотрудничества с вами. 2-3 предложения. Яркие образы. «Цепляющие фразы». Начинайте свой рабочий день с того, что вы читаете это сообщение и если вам приходят новые идеи вы дописываете. Постепенно у вас появится отточенное предложение, которое будет привлекать клиента.
4. Напишите 5 вопросов на контакт с которых вы можете начать беседу с клиентом. (Например: о погоде, об общей обстановке, о новости, о событии и т.д.) Помним, что этот вопрос нужен для того, чтобы установить контакт, понять настроение собеседника, расположить его к беседе.
1. Клиент передает нашей компании свои подразделения на аутсорсинг для оптимизации своих затрат.
2. Уникальность нашего предложения состоит в максимально выгодных ценах, гибкой системе скидок, тщательной проверки сотрудников, риски минимальны.
ЗАДАНИЕ 2
1. Сформулируйте вопрос о презентации по структуре: Давайте я вам расскажу, как (мы можем решить ту или иную проблему).
2. Напишите презентацию любого вашего продукта, учитывая 4 основных блока:
• Характеристики предложения. Что вы предлагаете как решение.
• Выгоды использования вашего продукта. Что человек (компания) получит от использования вашего продукта.
• Пример успеха, когда человек воспользовался продуктом и это привело его к решению проблемы. (История успеха).
• Эмоциональная составляющая. Эмоциональные слова, метафоры, образы, погружающие клиента в счастливое будущее: «Представьте….»
1. Давайте я вам расскажу, как мы будем выбирать для Вас подходящий вариант.
2. Сначала рассмотрим готовые варианты, например, мебель «Эльза» – элегантная мебель, которая поможет создать тепло и уют в вашем доме. Спальня «Фиерта». – это переплетение форм. «классицизма» и «прованс» в сочетании с комфортабельностью и практичностью.
Мы предоставляем гарантию в 15 лет, гарантирует уют, комфорт и сбор мебели у вас дома.
ЗАДАНИЕ 3
Напишите три варианта завершения сделки для вашего продукта:
1. Прямой способ.
2. Альтернативный способ. (предложение из нескольких вариантов).
3. Способ владения.
Как вы считаете, в каких случаях наиболее уместно использовать каждый из этих способов?
1. Необходимо напрямую задать клиенту вопрос о его готовности сделать покупку или оформить заказ. («Давайте оформлять договор?»)
2. Нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Например: «Как Вам будет удобнее расплатиться, картой или наличными?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?».
ЗАДАНИЕ 4
1. Напишите min стоимость продукта от которой вы стартуете при вопросе клиента «Сколько это стоит?» в начале переговоров.
2. Напишите пример цены для клиента, у которого параметры заказа схожи. Этот метод позволяет клиенту сориентироваться в том, что при таких параметрах цена будет приблизительно равной. (Пример: Вот на прошлой неделе у нас заказывали кухню, со схожей квадратурой, фурнитура, правда, была итальянская и цена получилась 235 тыс. руб., какие материалы вы планируете использовать? – переводим вопрос в выявление потребностей.
3. Напишите представление цены любого вашего продукта по методу «Бутерброд».
4. Представьте цену клиенту методом деления на период использования (день, неделя, месяца). Используйте правило контраста.
5. Какие шаги предоставления скидки могут быть при продаже продукта. Напишите 3 шага предоставления скидки в формате: Мы вам даем скидку в размере___%, если…
1. min стоимость продукта составляет 60 тыс. руб.
2. На днях у нас заказывали похожую спальную комнату, но из красного дерева, и цена получилась 75 тыс. руб., а вы из какого материала хотите мебель для спальни?
3. Итак, мы с Вами рассчитали кровать из красного дерева, шириной 250 см, длиной 300 см, 2 матраса. Все вместе получается 80 тыс.руб. И сюда же входит выезд мастера по замерам, доставка, демонтаж и монтаж, и наша фирменная гарантия 15 лет.
ЗАДАНИЕ 5
1. Определить свой тип по системе DISC на основании своего преобладающего поведения. Напишите 5 сильных и 5 слабых сторон этого типа поведения, для того, чтобы мы могли корректировать свое поведение при общении с клиентом.
2. Подвести итоги 5 встреч с клиентами, где сделка не состоялась и задайте каждому клиенту один вопрос: «В каком бы случае сотрудничество было бы возможным?».
3. Написать по одному предложению на основании рекомендации клиента по каждой встрече, что вы можете сделать, чтобы сделка состоялась.
1. Мой тип по системе DISC – постоянство (Steadiness).
Сильные стороны: способность быть хорошим слушателем и внимательностью к словам окружающих; умение распознавать обманы и фальшь; планомерность, методичностью; стремление к сохранению гармоничных взаимоотношений и командной игре; сопереживание, сочувствие и желание прийти на помощь.
ЗАДАНИЕ 6
Напишите скрипт звонка, используя алгоритм:
• Представить себя и свою компанию
• Обозначить Цель или Причину звонка
• Подарок клиенту
• Задать ценностный вопрос
• Назначить встречу или задать вопрос на проведение презентации по телефону (4 палец).
Задача:
90 дней работать по системе «Пятерня» для устойчивого закрепления навыка.
Здравствуйте, меня зовут Евгений, я представляю компанию ООО «Орбита».
Подскажите, как могу к Вам обращаться?
Приятно познакомиться, *ИМЯ КЛИЕНТА*!
Вам удобно сейчас говорить? (Если клиент отвечает «нет», то задаем второй вопрос: «Когда я смогу вам перезвонить, чтобы продолжить разговор?»)
Мы предлагаем создание любой мебели для Вашего дома по Вашему вкусу.
