Введение
Маркетинг в современном мире является важным рычагом для продвижения и представления продукта или услуги потребителям, а также для построения с этими потребителями определенных отношений. Создание проекта без его продвижения в 21 веке не принесёт никаких результатов. Поэтому необходимо анализировать рынок и выявлять для себя индивидуальную маркетинговую стратегию, которая поможет проекту быть успешным и окупаться. От того, насколько предприниматели серьезно подходят к данному вопросу и скрупулёзно изучают информацию, зависит будущее их компании. Такого рода действия являются причиной конкуренции среди предпринимателей отрасли и рождает новые вызовы. Именно поэтому в настоящее время маркетингу уделяют столь много внимания.
Значение маркетинга в гостиничной индустрии увеличивается с каждым годом, потому что сфера ее деятельности напрямую связана с предоставлением услуг клиентам. Для того, чтобы гостиничный продукт был качественным и пользовался спросом у потребителей, управляющими должны приниматься обдуманные и грамотные маркетинговые шаги. Зачастую недостаточно уделять внимание лишь качеству или ценообразованию, потому что это не гарант привлечения потребителей в долгосрочной перспективе. Следовательно, необходимо проводить особые мероприятия, которые отражаются в маркетинговой сбытовой стратегии. То есть это действия, обеспечивающие распределение товаров на рынке. Они доводят конечный продукт до потребителя, а также организуют продажу до и после обслуживания. Выбор правильной и перспективной стратегии сбыта, а также определение достоверной сегментации гостиничного рынка помогает гостиничному бизнесу достичь наивысших показателей в своей производительности. Положительный результат в функционировании гостиницы отражается в загруженности, ценах на номера, величине выручки и так далее.
Глава 1. Общая характеристика
1.1 Маркетинговая стратегия сбыта
Для более детального анализа темы, необходимо обратиться к определению стратегии сбыта. Это совокупность процессов, которые обеспечивают распределение товара на рынке. Они доводят его до конечного потребителя, организовывают предпродажный и послепродажный сервиса. Данная система распределения должна быть параллельна возможностям и требованиям местного рынка и реализовываться в данной последовательности. Для этого управляющий сектор должен провести некоторую работу, а именно:
- Провести разбор необходимых потребителю видов обслуживания.
- Определение цепей канала распределения и разграничение по их выполнению.
- Глобальное изучение вариантов построения каналов сбыта.
- Оценка вариантов, выбор наиболее подходящего варианта.
Анализ необходимых клиенту видов обслуживания должен дать ответы на данные вопросы:
- Какую роль играют ценности для потребителей от каналов распределения в различных отраслях рынка?
- Будут ли потребители приобретать товар в расположенных недалеко от места жительства или они готовы преодолевать более длинную дистанцию ради центральных магазинов где выбор товаров более разнообразный?
- Предпочитает ли клиент делать оформление номера офлайн (прямо в гостинице или же ему проще сделать заказ онлайн через сайт?)
- Нужен ли потребителям обильный выбор товаров или же они предпочитают специализированную торговлю?
Глава 2. Исследование сбытовой стратегии на примере гостиничного комплекса «Космос», г. Москва
2.1 Характеристика предприятия
Гостиница «Космос» была построена в 1976-1979 годах для приёма иностранных гостей, которые ожидались в Москве на Играх XXII Олимпиады. Архитектурный ансамбль комплекса разработан советско-французскими специалистами. Фотографии гостиницы представлены в приложении А.
Официальное открытие состоялось 18 июля 1979 года. В рамках церемоний открытия прошли концерты советской исполнительницы Аллы Пугачёвой и популярного в СССР французского певца и композитора Джо Дассена. Это был большой праздник, на котором присутствовало множество видных политических деятелей, бизнесменов, звёзд эстрады.
Отель предоставляет такие услуги, как обслуживание номеров и услуги консьержа, чтобы сделать пребывание гостей здесь еще более приятным. Также к услугам гостей бассейн и завтрак. У гостей, приехавших на автомобиле, есть доступ к парковке.
Расположенные поблизости достопримечательности, такие как Аллея Космонавтов (0,4 км) и Павильон Армения (1,2 км), превращают гостиницу «Космос» в отличное место пребывания для гостей Москвы.
Во время пребывания в Москве, возможно, гости могут посетить некоторые рестораны рядом с Гостиница Космос, например, Седьмое небо (1,9 км), Ресторан Арарат (1,2 км) и Ресторан Дизайн (0,6 км).
До некоторых достопримечательностей Москвы можно дойти пешком из гостиницы «Космос»: Музей космонавтики (0,4 км), Выставка достижений народного хозяйства (ВДНХ) (1,0 км) и Парк Останкино (1,4 км) [1].
В отеле 1777 номеров (1311 стандартных, 417 стандартных повышенной комфортности, 37 люксов и полулюксов, 6 апартаментов, 6 номеров люкс гранд). В таблице 2.1 приведем характеристику номеров.
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии на примере гостиничного комплекса «Космос», г. Москва
3.1 Разработанные предприятия
Эффективность сбытовой деятельности гостиничного комплекса «Космос» можно повысить за счет:
- совершенствования продуктового ассортимента;
- за счет отработки перспективных сегментов рынка;
- дальнейшего развития и оснащения службы продаж и маркетинга;
- стимулирования заинтересованности посредников;
- совершенствования используемых рекламных средств;
- корректировки цен с учетом текущей рыночной ситуации.
Для совершенствования продуктового ассортимента можно рекомендовать создать «меню» подушек. Согласно исследованиям, более 60% людей имеют проблемы со сном. Исследование, проведенное туристическим порталом Tripadvisor, подтвердило, что главнее хорошего сна для путешественника ничего нет. 70% респондентов сошлись на том, что гостинице можно простить отсутствие Wi-Fi, и скудный шведский стол, если в номере удобная постель [3].
Для улучшения комфорта гостей, необходимо ввести «меню» подушек: на выбор гостям предложить несколько видов наполнителя подушки – ортопедические, подушки на основе гречневой шелухи, водорослей и из бамбука. Подобное меню оценят гости, страдающие из-за смены часовых поясов. Внимательное отношение к предпочтениям гостей покажет заботу и, соответственно, постояльцы будут чувствовать себя как дома.
Для развития и оснащения службы продаж и маркетинга предлагается провести тренинги по следующей программе: тренинг продаж «Продажа, ориентированная на клиента».
Заключение
Таким образом сбытовая стратегия гостиничного предприятия представляет собой процесс организации рыночных связей, направленных на изучение, организацию и управление деятельностью предприятия с целью доведения продукции до конечного потребителя с максимальным удовлетворением его потребностей и извлечением прибыли. В процессе реализации сбытовой стратегии решаются следующие задачи: максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей; эффективное использование производства за счет оптимальной загрузки мощностей; рациональное поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры.
Исследуемая гостиница «Космос» расположена рядом с Всероссийским выставочным центром. К услугам гостей СПА-центр с бассейном, фитнес-центром и массажным кабинетом. Станция метро «ВДНХ» находится в 400 метрах.
Номера гостиницы «Космос» оформлены в ярких тонах. В числе удобств WI-FI, холодильник и телевизор с плоским экраном и спутниковыми каналами. Собственная ванная комната укомплектована феном и туалетно-косметическими принадлежностями.
В ресторане «Калинка» подают завтрак в русском стиле. В отеле «Космос» работает 11 различных кафе и ресторанов. В ресторане Il Gusto предлагают блюда средиземноморской кухни. В караоке-ресторане Empress Hall можно заказать блюда китайской кухни. Поездка на метро до центра Москвы занимает 15 минут.
Сбытовая политика гостиницы «Космос» представлена широким использованием прямых (собственный центр бронирования) и внешних каналов продаж (глобальные системы дистрибуции и открытые туристические альянсы expedia inc., priceline Group, tripadvisor).
