ВВЕДЕНИЕ
Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительского предпочтения.
В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкретные преимущества высокого порядка.
Рост внимания к продажам обусловлен тем, что они становятся необходимым условием устойчивого развития предприятий, фактором их конкурентоспособности. Многие компании выделяют продажи как один из основных факторов организационного развития, ведь именно продажи выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности компаний. Если компания имеет высокий уровень продаж, постоянный их рост, то можно утверждать, что она эффективно управляет процессами, связанными с продажами товарной продукции.
Быстрое развитие технологий, усложнение и рост многообразия предлагаемых товаров и услуг, сокращение их жизненного цикла, появление большого числа конкурирующих организаций, изменение рыночных предпочтений потребителей – все эти и другие изменения внешней среды усиливают их влияние на продажи и зависимость продаж от внешних условий. Поэтому, особенно важно, чтобы менеджеры осознавали ситуацию: можно ли контролировать внешние факторы, влиять на них, или необходимо меняться и приспосабливаться к окружающим условиям.
На многих предприятиях эффективность системы сбыта, построенной на основе персональных продаж, напрямую зависит от того, насколько результативно работает такой актив компании, как менеджеры по продажам.
1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ, ЕЕ ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ И МЕТОДЫ
1.1 Сущность, формы и методы продаж продукции предприятия
Продажи на предприятии представляет собой одну из важнейших составляющих его хозяйственной деятельности. Они способствуют обеспечению предприятия денежными потоками, необходимыми для его деятельности. От продаж продукции находится в зависимости успех предприятия на рынке.
Продажи – товарно-денежный обмен, когда товары от поставщика переходят в собственность предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [1, с. 124].
Продажи направлены на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок) [2, с. 88].
Таким образом, продажа – это реализация товаров предприятия с целью получения прибыли.
Продажи являются средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Выделяют следующие задачи сбыта:
- доставка товаров покупателю в количестве, в определенное место и время, которые были определены покупателем;
- способствование привлечения внимания покупателей к продукции и стимулирование реализации продукции [3, с. 65].
Важность сбыта продукции для предприятия определяется следующими показателями:
- продажа продукции влияет на себестоимость продукции, т.к. в нее включаются затраты на работы отдела сбыта предприятия, транспортные издержки, издержки на хранение и создание сбытовых запасов;
2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ И ПРОЦЕССА ПРОДАЖ ПАО «РОСТЕЛЕКОМ»
2.1 Характеристика предприятия ПАО «Ростелеком»
ПАО «Ростелеком» – крупнейший в России интегрированный провайдер цифровых услуг и решений, который присутствует во всех сегментах рынка и охватывает миллионы домохозяйств, государственных и частных организаций. Организация имеет большое количество филиалов, в том числе и в г. Екатеринбург.
Компания занимает лидирующие позиции на рынке услуг высокоскоростного доступа в интернет и платного телевидения. Количество абонентов услуг ШПД превышает 13,4 млн, платного ТВ «Ростелекома» – 10,7 млн пользователей, из них свыше 5,9 млн подключено к услуге «Интерактивное ТВ». Дочерняя компания «Ростелекома» оператор Tele2 Россия является крупным игроком на рынке мобильной связи, обслуживающим более 44 млн абонентов и лидирующим по индексу NPS (Net Promoter Score) – готовности пользователей рекомендовать услуги компании.
ПАО «Ростелеком» стремится внедрять в своей деятельности практики устойчивого развития. Компания строго соблюдает требования законодательства, руководствуется принципами прозрачности и подотчетности при осуществлении деятельности и придерживается принципов этического поведения при взаимодействии с внешними и внутренними заинтересованными сторонами.
ПАО «Ростелеком» интегрировал Цели устойчивого развития ООН (ЦУР) в управление компанией и учитывает ЦУР при подготовке годового отчета и при разработке проектов в области устойчивого развития.
Создание стойкой инфраструктуры, содействие всеохватной и устойчивой индустриализации и инновациям.
Содействие поступательному, всеохватному и устойчивому экономическому росту, полной и производительной занятости и достойной работе для всех.
Обеспечение всеохватного и справедливого качественного образования и поощрение возможности обучения на протяжении всей жизни для всех.
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССОВ ПРОДАЖ НА ПАО «РОСТЕЛЕКОМ»
3.1 Мероприятия по совершенствованию продаж ПАО «Ростелеком»
Как было показано, одним из направлений развития и совершенствования процесса продаж на ПАО «Ростелеком» должны стать мероприятия, направленные на проработку и освоение новых покупателей и рынков сбыта, путем развития деятельности предприятия в сети интернет.
В связи с выявленной проблемой низкого качества функционирующего интернет-сайта предприятия и отсутствия инструментов онлайн-коммуникаций, улучшение веб-сайта организации, включая его seo-оптимизацию, продвижение, а также развитие современных каналов обратной связи с покупателями и заказчиками.
Как показывает опыт развитых стран, наиболее эффективным современным инструментом минимизации расходов на обслуживание интернет-сайта в практике предприятий, не имеющих в штате квалифицированных специалистов с должной подготовкой, является аутсорсинг.
Аутсорсинг – это передача организацией, на основании договора, определенных бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области.
В качестве компании-аутсорсера предлагается выбрать компанию «Korica» – одного из ведущих аутсосрсеров, сотрудничающего с десятками крупнейших предприятий не только России, но и Беларуси. Данная компания выбрана исходя из соотношения стоимости аналогичных услуг в сравнении с другими компаниями, а также из-за удобства контроля и оперативности принятия решений по управлению.
Передача на аутсорсинг администрирования веб-сайта ПАО «Ростелеком» и осуществления мероприятий по продвижению и рекламе этого ресурса усилиями компании-аутсорсера позволит предприятию:
ускорить процесс принятия управленческих решений за счет более высокой квалификации специалистов аутсорсера, накопленного опыта и применения более передовых технологий, которые недоступны для штатных специалистов ПАО «Ростелеком»;
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Продажи – товарно-денежный обмен, когда товары от поставщика переходят в собственность предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.
Продажа продукции предприятия осуществляется через совокупность операций, таких как найти покупателя и заключить контакт на поставку, выполнить условия контракта.
При заключении сделки должны быть заключен договор, в котором указываются все условия по сделке: поставляемый товар, количество, качество, цена и сроки поставки, форма расчета за товар, форс-мажорные обстоятельства и др.
Организация продаж также включает сбор информации о состоянии спроса на продукцию предприятия, заключение договоров с потребителями, определение форм и методов реализации продукции; способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю.
Стимулирование продаж можно рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью роста объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.
ПАО «Ростелеком» – крупнейший в России интегрированный провайдер цифровых услуг и решений, который присутствует во всех сегментах рынка и охватывает миллионы домохозяйств, государственных и частных организаций. Организация имеет большое количество филиалов, в том числе и в г. Екатеринбург.
В целом деятельность ПАО «Ростелеком» достаточно эффективна, что подтверждается ростом показателей выручки, прибыли, а так же рентабельности продаж и реализованной продукции.
На рынке ПАО «Ростелеком» наблюдалось ежегодное увеличение абонентов всех видов передачи данных, что свидетельствует о наличии на рынке тенденции устойчивого роста, хотя и заметна тенденция замедления темпов роста.
Можно отметить наличие тенденции роста в отрасли с точки зрения формируемых здесь доходов.
