Деловые переговоры

Переговоры играют важную роль в политике, бизнесе, торговле и других сферах деятельности. Этику и психологию переговорного процесса изучают не только отдельные исследователи, но и специальные центры. Переговоры ведутся устно. Это требует от участников общения не только грамотности, но и соблюдения этики речевого общения. Кроме того, важную роль играют и жесты, мимика, сопровождающие речь. Понимание невербальных аспектов общения особенно важно при ведении переговоров с зарубежными партнерами, представляющими другие культуры и религии. Самое главное – уметь слушать собеседника, следить за ним и поощрять наградами, т.е. замечать положительные качества, помогающие партнеру по переговорам в самоутверждении.

Переговоры – это средство, отношения между людьми, направленные на достижение соглашения, когда интересы двух сторон совпадают или противоречат друг другу. Переговоры носят более формальный и конкретный характер и обычно предусматривают подписание документов (соглашений, контрактов и т. д.), определяющих взаимные обязательства сторон. Успех переговоров полностью зависит от того, насколько хорошо вы подготовлены.

Целью работы является изучение деловых переговоров.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 

– изучить сущность и отличительные черты деловых переговоров;

– рассмотреть техника ведения деловых переговоров.

Методами исследования являются: методы индукции и дедукции, методы сравнения.

Основной целью переговоров является достижение соглашения, отвечающего интересам обеих сторон, и достижение приемлемого для всех участников результата путем обмена мнениями друг с другом (в виде различных предложений по решению обсуждаемого вопроса). К ним относятся речь и ответная речь, вопрос и ответ, возражение и доказательство. Переговоры могут быть легкими или напряженными, и партнеры могут прийти к соглашению без труда, очень трудно или вообще не прийти к соглашению. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальные стратегии и приемы ведения переговоров.

Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Переговоры сопровождают любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение соглашения об участии сторон в мероприятиях, результаты которых будут использованы для взаимной выгоды.

Деловые переговоры ведутся в рамках деловых кругов участников и имеют более узкий круг задач – достижение договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсами, соинвестировании ресурсов, распределении прибыли от совместной деятельности [3, c.286].

В деловых переговорах две стороны часто имеют диаметрально противоположные цели, и в этом случае каждому собеседнику ставится задача завершить переговоры соглашением, которое отвечает его или ее собственным интересам. В основном проявление твердости, гибкости, обсуждение второстепенных вопросов – едва ли не основная задача ведения переговоров. Маленькие уступки, большие и мощные, компромисс в одном вопросе ради уступки в другом: очень похоже на игру в шахматы, но переговоры – это наиболее подготовленная и искусная игра.

Переговоры являются одним из наиболее важных аспектов любой корпоративной деятельности. Любые переговоры – это особый вид совместной деятельности двух или более лиц по решению стоящей перед ними общей проблемы. Они проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Без такого совпадения переговоры вообще Невозможны, а если было бы полное совпадение, не было бы нужды в переговорах.

Чтобы переговоры были успешными, стороны должны учитывать интересы друг друга, личность партнера, его взгляды на вопрос и т. д. Для этого лучше всего получить исчерпывающую информацию о партнере еще до начала переговоров.

Переговоры могут быть внутренними (между руководителями одной компании) и внешними (рассчитаны на взаимодействие с другими компаниями). Кроме того, различают несколько видов переговоров по их целям: они могут быть направлены на продолжение существующих отношений или их изменение; на нормализацию отношений в случае возникновения конфликта; на перераспределение обязанностей и др. [1].

Переговоры выполняют несколько функций. Решения принимаются в первую очередь путем обсуждения возникших вопросов. Другой важной функцией является предоставление информации, которая осуществляется путем обмена мнениями без принятия решений. Кроме того, переговоры обладают коммуникативной, подрывной (призванной подорвать ход переговоров), регулятивной, пропагандистской и другими функциями.

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель [2, c.113]:

- четко представлять себе предмет переговоров и обсуж­даемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.

Основной целью переговоров является достижение соглашения, отвечающего интересам обеих сторон, и достижение результата, приемлемого для всех участвующих сторон, путем взаимного обмена мнениями (в виде различных предложений по решению обсуждаемых вопросов). Переговоры — это управление в действии. К ним относятся речь и ответная речь, вопрос и ответ, возражение и доказательство. Переговоры могут быть легкими или напряженными, и партнеры могут прийти к соглашению без труда, очень трудно или вообще не прийти к соглашению. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальные стратегии и приемы ведения переговоров.

Искусство деловых переговоров — показать другой стороне решение проблемы, действуя в вашу пользу. Для этого необходимо глубокое понимание сферы общения, умение применять приемы делового общения, умение управлять собственным эмоциональным состоянием.

Из-за разнообразия переговоров для них не может быть предоставлена точная модель. Общая схема его проведения выглядит следующим образом: подготовить деловые переговоры, провести переговоры, завершить переговоры, проанализировать результаты деловых переговоров.

На предпосылки успешного ведения деловых переговоров влияет множество объективных и субъективных факторов и условий. Во-первых, партнеры по переговорам должны соответствовать следующим условиям: Обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны обладать достаточной властью для принятия окончательного решения (соответствующая переговорная власть); Знания; способность в полной мере учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной степени доверять друг другу.