Введение
Цель преддипломной практики – сбор эмпирических данных для подготовки ВКР, по теме «Управление продажами на В2В рынке», а также в процессе прохождения практики приобретение необходимых практических навыков организационно-управленческой и экономической работы и углубленное исследование тех проблем и аспектов деятельности ЗАО «РТК», которые являются предметом написания дипломной работы.
В задачи практики входит:
– формирование профессиональных умений и определенного опыта в области экономики и менеджмента (анализировать информацию, делать выводы, рассчитывать коэффициенты), необходимого для осуществления дальнейшей профессиональной деятельности;
– формирование исследовательского подхода к изучению деятельности менеджера, то есть изучение с разных сторон его деятельности посредством различных методов и приемов; исследование его роли в управлении фирмой;
– овладение умениями и навыками работы с документацией, осуществление экономических расчетов.
Преддипломная практика способствовала получению практических навыков по специальности и закреплению теоретических знаний по полученным дисциплинам.
В ходе практики были использованы такие данные, как отчетность компании ЗАО «РТК».
ЗАО «РТК» было выбрано, поскольку данная компания имеет большой вес на рынке связи и представляет интерес для изучения.
1 Анализ конъюнктуры B2B рынка
За последнее время на рынке появилось много конкурентов, но они продают дешевый товар низкого качества, и проигрывают нам в конкуренции, поэтому будем рассматривать основных конкурентов, крупные компании, которые так же долго ведут свою деятельность и зарекомендовали себя качеством.
Основные конкуренты АО «РТК»:
– Связной
– Евросеть
– Теле2
– Мегафон
– Билайн
Компания связной начала свою деятельность на рынке с 1995 года,
В начале своей деятельности имела названия MAXUS, в 2002 году потерпела ребрендинги имеет новое название и по сей день. В том же 2002 году заключила контракты с крупными компаниями, по поставки техники и активно ворвалась на рынок.
Компания является одной из самых крупных на рынке цифровой техники и сотовых ритейлов, помимо техники и аксессуаров компания так же продает сим карты. Сотрудничает с такими компаниями, как Мегафон и Теле2. Раньше компания АО «РТК» сотрудничала со связным и продавала сим карты МТС, но в 2015 году отношения между компаниями прервались, в связи с рядом недоговоренностей.
Связной, пожалуй, самый главный конкурент, так как у него самые конкурентно способные цены на рынке, имеет многоточек продаж и продает сим карты двух конкурентов. Помимо этого,связной начинает поглощение компании Евросеть.
2 Анализ системы продаж ЗАО «РТК»
Во главе департамента продаж стоит директор по продажам (ДП), в каждом регионе ему подчиняются маркетингов от трех до пяти заместителей директора по продажам (сокращено ЗДП), в подчинении у каждого ЗДП находится от восьми до пятнадцати управляющих менеджеров. Управляющий менеджер:
– анализирует спрос на продукцию или раздел услуги, прогнозирует продажи посредством изучения и оценки продвигая потребностей клиентов и вводит корректирующие мероприятия;
–контролирует соблюдение сотрудниками офиса продаж трудовой и производственной дисциплины, правил и норм охраны труда, техники безопасности, требований санитарии;
–принимает прочие участие в разработке схем, форм, методов и технологий продаж товара, занимается продвижением товаров на рынок;
– участвует в разработке систем мотивации персонала в офисах продаж;
– участвует в подборе управляющих в офисах продаж, определяет задачи подчиненным и контролирует их выполнение;
–проводит обучение менеджеров и других сотрудников офисов продаж в форме наставничества;
–контролирует уровень знаний, умений и навыков сотрудников офисов продаж;
– принимает участие в Конференциях компании МТС на региональном и федеральном уровне.
В подчинении у УМА находиться от десяти до пятнадцати салон офисов продаж, часто во главе которых случае стоит менеджер по продажам(МОП). Менеджер по продажам отвечает качеством за все процессы в офисе продаж, число взаимодействует напрямую с Умом и со своими подчинёнными, специалистами по продажам, которые непосредственно осуществляют консультацию клиентов рынок при продаже оборудования, сервисное обслуживание, подключения сим-карт МТС.
Заключение
За период прохождения практики был собран необходимый материал для написания отчета о прохождении практики и дипломной работы в дальнейшем.
В ходе практики мною было выявлено, что ЗАО РТК является главной фигурой на рынке сотовых ритейлов и цифровой техники.
На рынке присутствует высокая конкуренция, компании, которые также давно ведут свою деятельность с конкурентно способными ценами.
Мною был сделан вывод о том, что компания держится уверенно на рынке, спокойно выдерживает конкуренцию, но политическая и экономическая ситуация в стране, затрудняет деятельность компании, в прочем, как и конкурентам.
Что касается анализа финансово-экономических показателей, то мною были получены следующие результаты: на фоне разнонаправленного изменения выручки положительным являются более низкие темпы роста полной себестоимости в 2017 году по сравнению с 2016 годом по сравнению с выручкой 128,9 % и 133,9 % соответственно. Это позволило не только выйти из зоны убытков в 2016 году, но и получить прибыль от реализации в размере 355 тыс. р., что, однако, ниже уровня 2015 года. Рентабельность продаж в 2015 году достигавшая 10,19 % в 2016 году снизилась до убыточности 0,69 %, но в 2017 году рентабельность составила 3,11 %, что свидетельствует о повышении эффективности деятельности организации.
В ходе практики были получены данные о том, что по качеству услуг на рынке ЗАО «РТК» является лидером. Также были изучены функции управляющего менеджера, функции менеджера по продажам, должностные обязанности сотрудников офиса продаж, система обслуживания в салонах
ЗАО «РТК», а также система стимулирования работников компании.
