Связь мотивации достижения и стрессоустойчивости у менеджеров по продажам

Понятие мотивации достижения ввел в научный оборот Г. Мюррей. «Под мотивацией достижения психолог понимал устойчивую потребность достижения результата в работе как стремление сделать что-то быстро и хорошо, достичь определенного уровня в каком-либо деле. Она проявляется как стремление к успеху, высоким результатам в деятельности, позволяющее справляться с трудностями, преодолевать препятствия и достигать высокого уровня, превосходить самого себя, увеличивать свое самоуважение благодаря успешному применению своих способностей» [24, с. 12].

Американский ученый Д. Макклелланд считает, что потребность в достижении «является бессознательным побуждением к более совершенному действию, к достижению стандарта совершенства» [22, с. 153]. 

Д. Макклелланд выделяет отличительные черты людей с ярко выраженной мотивацией достижения: 

– «приоритет работы в условиях максимального побуждения мотива достижения, т.е. решать задачи средней степени сложности; 

– мотивация достижения не всегда приводит к более высоким результатам по сравнению с другими, а высокие результаты не всегда являются следствием актуализированного мотива достижения; 

– принятие на себя личной ответственности за выполнение какой-либо деятельности. Есть условие: ситуации низкого или умеренного риска, а также, если успех не зависит от случайности; 

– предпочтение адекватной обратной связи о результатах своей деятельности; 

– стремление к поиску более эффективных новых способов выполнения задач, т.е. такие люди более склонны к новаторству» [22, с. 153].

В работах Дж. Аткинсона мотивация достижения успеха выступает как интеграционное образование, в котором выделены две мотивационные тенденции: стремление к успеху и стремление к избеганию неудач. «Мотивационные тенденции являются сложными по составу. В них входят: постоянные личностные диспозиции – мотивы; ситуативные непосредственные детерминанты поведения – ожидание или вероятность и субъективная побудительная ценность будущего успеха или неудачи. Соответственно, в модели выделяются три главных детерминанты мотивации достижения: мотив, ожидание, ценность. Ожидание понимается как предвосхищение того, что выполнение некоторого действия приведет к определенным последствиям. Названия мотивов в действительности являются названиями классов побуждений, которые производят, по существу, один и тот же тип переживания чувства удовлетворенности: гордости при достижении успеха и т.д.» [3, с. 214].

Согласно Дж. Аткинсону: «тенденция стремиться к успеху понимается как сила, вызывающая у индивидуума действия, которые, как он ожидает, приведут к успеху. Эта тенденция проявляется в направлении, интенсивности и настойчивости деятельности. Она создается следующими факторами: личностным – мотивом, или потребностью достижения, и двумя ситуационными – ожиданием, или субъективной вероятностью успеха, и побуждающей ценностью успеха. Мотивация стремления к успеху обусловлена мотивом стремления к успеху – способностью переживать гордость и удовольствие при достижении успеха; субъективной вероятностью успеха; побудительной ценностью успеха, т.е. относительной ценностью успеха в этой специфической деятельности» [5, с. 45].

В рамках поставленного предмета и объекта исследования, поставленной гипотезы, разработали следующий алгоритм исследования, которое состоит из нескольких этапов.

На первом этапе нашего исследования было проведено теоретическое исследование, в рамках которого были проанализированы феномены мотивации достижения и стрессоустойчивости у менеджеров по продажам.

Выявлено, что феномен стрессоустойчивости рассматривается как способность личности, позволяющая посредством саморегуляции сохранять эмоциональную стабильность, жизнестойкость и низкий уровень тревожности, что способствует поддержанию высокой продуктивности деятельности без ущерба для здоровья.

На втором этапе – подобрали методы, сформировали выборку.

Цель: исследовать взаимосвязь мотивации достижения и стрессоустойчивости у менеджеров по продажам.

Задачи исследования:

1. Провести диагностику уровня мотивации достижения у менеджеров по продажам.

2. Провести диагностику уровня стрессоустойчивости у менеджеров по продажам.

3. Установить взаимосвязь мотивации достижения и стрессоустойчивости у менеджеров по продажам

Гипотеза исследования: мотивация достижения успеха и стрессоустойчивость тесно связаны, при этом, чем выше развита мотивация достижения успеха, тем ниже уровень вероятности развития стресса; чем ниже развита мотивация достижения успеха, тем выше уровень вероятности развития стресса. 

База исследования:

Выборка исследования: в исследовании приняли участие 40 менеджеров по продажам в возрасте 25-45 лет. 

Методы исследования: 

- теоретические (анализ научной и специальной литературы по теме исследования, обобщение, систематизация);

- эмпирические (эксперимент, качественная и количественная обработка данных, сравнение, анализ и интерпретация результатов исследования, методы математической статистики – критерий корреляции rs-Спирмена).

Методики исследования: 

1. Опросник Т. Элерса для изучения уровня мотивации достижения успеха [53].

Цель: изучение уровня мотивации достижения успеха. 

Опросник содержит 41 вопрос. Испытуемому предлагается ответить на вопросы выбрав вариант «да» или «нет». Обработка данных осуществляется согласно ключу методики. Подсчитывается сумма баллов. Чем больше сумма баллов, тем выше уровень мотивации к достижению успеха.

Критерии оценки: 

1 – 10 баллов говорит о низкой мотивации к успеху; 

11 – 16 баллов говорит о среднем уровне мотивации; 

17 – 20 баллов говорит об умеренно высоком уровне мотивации; 

более 21 балла – очень высокий уровень мотивации к успеху.

2. Тест Тейлора, определяющий вероятность развитие стресса (в адаптации Т.А. Немчина) [44].

В современной психологии мотивация рассматривается как устойчивая потребность достижения результата в работе, желание достичь определенного уровня в каком-либо деле, стремление к успеху и высоким результатам в деятельности, позволяющее справляться с трудностями, преодолевать препятствия и достигать высокого уровня, превосходить самого себя, увеличивать свое самоуважение благодаря успешному применению своих способностей. Мотивация достижения успеха выступает как интеграционное образование, в котором выделены две мотивационные тенденции: стремление к успеху и стремление к избеганию неудач. Мотивация достижения успеха понимается как сила, вызывающая у человека определенные действия, которые, исходя из его ожиданий, могут привести к успеху. Мотивация избегания неудачи представляет собой выработанный механизм избегания различных ошибок и неудач. 

Феномен стрессоустойчивости рассматривается как способность личности, позволяющая посредством саморегуляции сохранять эмоциональную стабильность, жизнестойкость и низкий уровень тревожности, что способствует поддержанию высокой продуктивности деятельности без ущерба для здоровья.

Профессиональная деятельность менеджеров по продажам характеризуется многозадачностью, повышенной ответственностью, высокими требованиям к уровню профессионализма, интенсивностью контактов с другими людьми. Профессиональная деятельность менеджера предполагает постоянное нервно-психическое и эмоциональное напряжение что может привести профессиональному выгоранию. В теоретической части работы были проанализированы сущность понятия мотивации достижения, а также охарактеризована сущность стрессоустойчивости, изучены психологические особенности менеджеров по продажам, которые касаются их профессиональной деятельности. Но остается неизученной проблема взаимосвязи мотивации достижения и стрессоустойчивости у менеджеров по продажам, по причине этого в следующей главе проведено эмпирическое исследование.

По результатам проведенного эмпирического исследования в данной работе, пришли к следующим выводам: 

1. Слишком высокий уровень мотивации достижения успеха характерен для 5% менеджеров по продажам; умеренно высокий уровень мотивации достижения успеха выявлен у 15,0% менеджеров по продажам; средний уровень мотивации достижения успеха выявлен у 42,5% менеджеров по продажам; низкий уровень мотивации достижения успеха выявлен у 37,5% менеджеров по продажам. Так большая часть менеджеров по продажам обладает средним уровнем мотивации достижения успеха – при начинании дела с одной стороны, имеют веру в успех, с другой – стремятся избежать неудачи. При этом, многие менеджеры отличаются низким уровнем мотивации достижения успеха – при осуществлении своей деятельности стремятся избежать порицания, наказания, неудачи, характеризуется сниженной инициативностью, пассивностью, слабой настойчивость в достижении цели.

2. Высокой стрессоустойчивостью обладают 20% менеджеров по продажам; средняя стрессоустойчивость выявлена у 42,5% менеджеров по продажам; в состоянии выраженного стресса находятся 37,5% менеджеров по продажам. Так, большая часть менеджеров по продажам обладает средним уровнем стрессоустойчивости. Их внутренние ресурсы обнаруживают тенденцию к истощению. У менеджеров по продажам повышен риск возникновения негативных последствий стресса.