ВВЕДЕНИЕ
Переговоры являются частью повседневной жизни любого человека. а сегодняшний день уже большинство решений достигается путем переговоров. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Несмотря на то, что с деловыми партнерами переговоры проходят довольно часто, проводить их должным образом достаточно сложно. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.
Актуальность темы реферата обусловлена тем, что переговоры являются неотъемлемой частью жизни человека и тем, что от правильности их проведения зависит удовлетворенность всех участников переговорного процесса.
Объект реферата – искусство ведения переговоров через призму межкультурной коммуникации.
Цель реферата – изучить особенности ведения переговоров через призму межкультурной коммуникации.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд следующих задач:
1. Рассмотреть культурные различия как главный аспект ведения переговоров.
2. Выявить особенности ведения переговоров как в разной культурной среде.
1. КУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ КАК ГЛАВНЫЙ АСПЕКТ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
В различных культурах стили ведения переговоров могут существенно отличаться. В. Г. Зинченко, отмечает, что, например, представители американской культуры склонны воспринимать переговоры как процесс соперничества предложений и контрпредложений, а представители японской культуры скорее рассматривают переговоры как возможность обмена информацией [4, c. 45].
Критерии, которые используются для выбора переговорщика, различаются в зависимости от культуры. Эти критерии могут включать знание предмета переговоров, стаж работы, семейные связи, пол, возраст, опыт и статус. Разные культуры оценивают эти критерии по-разному, что приводит к различным ожиданиям относительно того, что соответствует переговорам разных типов [4, c. 46].
Культуры различаются по степени важности протокола или формальных отношений между двумя сторонами в переговорах. Так, например, американская культура является одной из наименее формальных культур в мире. Общепринятым является фамильярный стиль общения, например, они обращаются друг к другу по имени, игнорируя титулы. В других культурах ситуация прямо противоположная. Многие европейские страны, например, Франция, Германия, Англия, очень формальны, и считается оскорбительным не использовать точный титул в обращении к уполномоченному лицу.
Стиль вербального и невербального общения также во многом зависит от культурных особенностей. Иными словами, одно и то же поведение может считаться оскорбительным в одной культуре и совершенно безвредным в другой. Например, если переговорщик кладет ноги на стол в Соединенных Штатах, это сигнализирует о силе или расслаблении; в Таиланде такое поведение крайне оскорбительно [2, c. 101].
2. ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В РАЗНОЙ КУЛЬТУРНОЙ СРЕДЕ
2.1 Особенности ведения переговоров в азиатской культуре
Об азиатском подходе к переговорам написано много. Следующие ценности имеют тенденцию влиять на ведение переговоров: сосредоточенность на групповых целях, взаимозависимость и иерархическая ориентация. В переговорах эти ценности проявляются в осознании потребностей и целей группы, а также в уважении к тем, кто имеет более высокий статус. Азиатские переговорщики известны своей вежливостью, упором на установление отношений и косвенным использованием власти. Забота представителей азиатской культуры о том, чтобы сохранить лицо, является одной из причин того, что вежливость так важна и что избегается конфронтация. Они склонны использовать силу приглушенным, косвенным образом, что соответствует их предпочтению гармонии и спокойствию. В сравнительных исследованиях азиатские переговорщики склонны уделять меньше внимания буквальному значению слов, используемых в переговорах, и больше уделять внимания отношениям, установленным до начала переговоров. Они также менее склонны, чем их американские коллеги, вносить процедурные предложения [7, c. 14].
Азиаты, особенно японцы, в своей доверенной внутригрупповой сети озабочены гармонией и не любят вести переговоры. Внутренние переговоры ведутся «на основе взаимных уступок, гармонии и долгосрочных интересов» Неформальные контакты между участниками переговоров дают им возможность вести переговоры без переговоров. Однако с агрессивными и высокомерными иностранными переговорщиками японцы ведут переговоры оборонительно и используют «кошо», боевой стиль ведения переговоров. Точно так же китайцы поощряют использование мобильной войны при общении с иностранцами. На самом деле китайские менеджеры «обучены использовать Искусство войны и Тридцать Шесть стратегий для работы с иностранными бизнесменами» [7, c. 15].
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Культурные особенности являются важным аспектом в процессе ведения переговоров. Культуры могут различаться по степени формальности ведения переговоров, по их отношению к времени, по стилю вербального (невербального) общения, готовности к риску и др.
В Азии преобладает более неформальный стиль ведения переговоров, который основан на коллективизме, взаимозависимости и иерархии. Однако в ходе международных переговоров превалирует оборонительный стиль коммуникации, основанный на древнекитайском трактате 36 стратагем, что обусловлено недоверием к иностранным партнерам.
Американской модели ведения переговоров свойственен индивидуализм и концентрация на определенной задаче. Они ценят энергичность, энтузиазм, завершенность и продуманность. Однако стиль может зависеть и от других аспектов, например, тип бизнеса. Основой ведения переговоров в Латинской Америке, можно предположить, является соблюдение ответственности перед другими сторонами, что является более важным, чем соблюдение графиков.
В европейских странах стиль ведения переговоров может очень сильно отличаться. В Германии, например, преобладает формальный стиль коммуникации, так как, согласно их мнению, это способствует более высокой эффективности всего рабочего процесса, чего не скажешь про рабочий процесс в Великобритании, где юмор является атрибутом рабочего процесса. Честность и взаимоуважения – два столпа, на которых держаться коммуникация в Германии. Представители этой культуры ожидают, что переговоры будут иметь медленный темп, так как они направлены на тщательное планирование способа решения проблем.
