ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. В условиях структурных изменений в экономике и политической жизни современного общества, трансформации форм собственности и социально-трудовых отношений, изменения социальной структуры, усиления роста социальной напряженности и социальных конфликтов вплоть до проявления открытых форм массового протеста особую актуальность приобретает умение вести переговоры.
На фоне трансформации части государственной формы собственности в частную, увеличением на рынке самостоятельно действующих экономических субъектов, которым приходится самим осуществлять разработку экономической и социальной политики развития предприятий, заниматься разрешением трудовых споров и конфликтов, и, при этом, стремиться строить и развивать социально-трудовые отношения в рамках социального партнерства, роль переговоров в решении назревших проблем, возрастает для индивидуальных предпринимателей.
Предпринимательская деятельность представляет собой инициативную самостоятельную деятельность лиц и их объединений, направленную на получение прибыли. Предпринимательская деятельность осуществляется лицами в условиях риска, связанного вложением в дело собственных средств, и имущественной ответственности. Сотрудники, обладающие умением вести переговоры, обсуждать разные мнения и согласовывать свои позиции, выступают ценной составляющей рынка труда. Умение конструктивно вести переговоры выступает залогом успешной предпринимательской деятельности.
Важность переговоров как метода согласования и интересов и разрешения конфликтов - регулятора социально-трудовых отношений осознавалась в российском обществе всегда. Однако, особую значимость они приобретают сегодня - в период развития рыночных отношений. Изучением проблемы ведения деловых переговоров занимались такие ученые, как: Я. Нергеш, Е.И. Кимпеляйнен, М.М. Лебедева, Е.А. Осеева, Х. Корнелиус, Ш. Фэйр, Б. Паттон, Р. Фишер, С.Г. Шеретов и др.
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ОСОБЕННОСТЕЙ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1.1. Деловые переговоры: понятие и сущность
Переговоры представляют собой неотъемлемый элемент деловых отношений, включающий в себя поиск соглашения между деловыми партнерами, в основе которых лежит коммуникация [20, с. 48].
Переговоры в научной литературе имеют несколько значений и рассматриваются: 1) как процесс общения и комплекс различных видов деятельности по удовлетворению взаимных интересов сторон, 2) как набор тактических приемов в разрешении конфликтов, 3) как регулятор социально-трудовых отношений и способ предотвращения конфликтов на ранней стадии социальной напряженности [18, с. 8].
По определению К. В. Стволыгина деловые переговоры представляют собой «особый вид делового общения между партнерами, направленный на совместное решение проблемы в процессе заключения договоров, сделок, контрактов» [22, с 286].
Переговоры как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Согласно М.А. Слепцовой, «правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:
– подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
– предварительного отбора позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
– поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
– завершение, предполагающий выход из возникшего кризиса или переговорного тупика» [21, с. 283].
ГЛАВА 2. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ОСОБЕННОСТЕЙ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
2.1. Организация и методы исследования
С целью выявления психологических особенностей ведения деловых переговоров нами было проведено эмпирическое исследование.
Этапы исследования:
1) теоретический анализ по проблеме исследования, подбор методов и методик исследования, формирование выборки исследования;
2) выявление психологических особенностей ведения деловых переговоров с помощью тестирования;
3) обработка данных, интерпретация полученных результатов, количественный и качественный анализ результатов, формулирование выводов исследования.
База исследования: в исследовании приняли 30 предпринимателей г. Москва, занимающихся предоставлением услуг населению, в возрасте 35-45 лет, из них 15 мужчин и 15 женщин.
Гипотеза исследования: существует взаимосвязь между тактикой ведения переговоров и личностными качествами предпринимателей.
Методики исследования:
1. Тест «Тактика ведения переговоров» [23].
Цель: диагностика тактик ведения переговоров.
С помощью теста можно установить 2 тактики ведения переговоров: противоборство и сотрудничество.
Противоборство – это тактика, при которой испытуемые в ходе переговоров обычно настойчиво добиваются своего, не обращают внимания на дискомфорт партнера при отстаивании своей правоты, не отказываются от своей точки зрения, не волнуются из-за разногласий с другими людьми, не стараются сохранить с партнером нормальные отношения. Они предпочитают демонстрировать преимущества своей логики рассуждений, пытаются убеждать других, склоняются к прямому обсуждению проблемы, отстаивают свою позицию до последнего.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рассмотрено понятие и сущность деловых переговоров. В современной психологии деловые переговоры рассматриваются как: процесс делового общения и взаимодействия по удовлетворению взаимных интересов сторон; набор тактических приемов в разрешении конфликтов; регулятор социально-трудовых отношений и способ предупреждения противоречий на стадии социальной напряженности. Характерными чертами деловых переговоров являются: наличие проблемы, сходство и различие интересов сторон, взаимозависимость участников переговоров, сложная динамичная структура, общение сторон, совместное решение проблем. Целью переговоров выступает достижение совместного решения, которого можно достичь при реализации стратегии сотрудничества или стратегии противоборства.
Раскрыты механизмы и технология деловых переговоров. Психологическими механизмами переговорного процесса являются: согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию сторон, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология деловых переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.
Охарактеризованы психологические условия успешности деловых переговоров. Психологическими условиями успешности деловых переговоров являются: личностные свойства участников переговоров, психологический настрой на кооперацию партнерами, знание общих закономерностей переговорного процесса, владение набором коммуникативных средств и правильный их выбор в зависимости от ситуации общения, соблюдение этических норм. Определяющее влияние на успешность переговоров оказывают личностные особенности его участников – общительность, контактность, самоконтроль, коммуникативная совместимость и адаптивность в общении.
